Durante uma cobrança é necessário o uso de várias soft skills para que consiga realizá-la de forma amigável e eficiente, mas disso você já sabe. Porém, durante a cobrança de uma dívida é muito importante que você saiba negociar também
Muitas vezes você chegar apenas com uma abordagem de cobrança não será suficiente, pois desse jeito estará apenas pedindo algo que é devido. Entretanto, quando se chega com uma abordagem de negociação, o inadimplente entenderá que está buscando o acordo que beneficia tanto ele quanto a empresa.
Leia este artigo até o final e confira nossas 4 dicas simples e práticas para você não só cobrar os inadimplentes, como também poder negociar com eles.
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1 – Estude o cliente para conhecer seu perfil
Antes de sequer começar a pensar em entrar em contato com o cliente devedor, é necessário entender qual o perfil do cliente que está prestes a cobrar. Para isso, reúna todas as informações que puder sobre ele, principalmente sobre seu comportamento financeiro.
Para lhe ajudar nessa tarefa, separamos algumas perguntas para se fazer ao realizar a análise de um cliente:
🟢 Qual é o histórico de pagamentos dele?
🟢 Este cliente é um bom pagador?
🟢 Qual é o valor da cobrança?
🟢 Há quanto tempo é cliente?
🟢 Qual método de pagamento ele utilizou ao efetuar a compra?
2 – Planeje como fará a negociação da dívida
O principal segredo para ser bem-sucedido ao realizar uma cobrança é: flexibilidade. Por isso, reúna todo conhecimento que adquiriu do seu cliente na dica anterior e planeje, de maneira flexível, qual será a melhor abordagem para a negociação do caso dele, em específico.
Este planejamento pode ser feito em forma de um roteiro que reúne os principais argumentos para rebater as objeções esperadas ao realizar a cobrança. Assim, você conseguirá passar todas as informações sobre a negociação da dívida de maneira mais clara e objetiva.
Acredite, isso faz total diferença para o sucesso de uma cobrança. É o que sempre falamos por aqui, a cobrança começa muito antes do contato.
3 – Mostre as principais vantagens ao quitar a dívida
Um argumento que você não pode deixar de fora ao montar seu planejamento de negociação é sobre as vantagens que o cliente possui ao quitar sua dívida. As principais vantagens que é possível apresentar são:
🟢 Manter o Score alto
🟢 Nome Limpo
🟢 Privilégios específicos que sua empresa pode oferecer
Além disso, é possível ir por uma lógica contrária e apresentar as principais desvantagens que ele terá caso não quite a dívida:
🔴 Restrições para inadimplentes
🔴 Perder o cadastro na empresa
🔴 Nome negativado
Porém, lembre-se de sempre investir em uma abordagem amigável que é mais focada em oferecer soluções do que causar pânico no consumidor inadimplente. O foco aqui é estimular o cliente a pagar ou renegociar a dívida.
4 – Busque transparência sobre as regras de pagamento
Por fim, para que a negociação dê certo, é crucial que o cliente inadimplente entenda muito bem os seguintes itens: condições de pagamentos, prazos, formas e valores.
Além disso, sempre lembre o devedor sobre as multas e juros que se acumulam por conta do atraso nas parcelas, é muito importante que todas essas informações sejam claras e objetivas para que não haja nenhum ruído na comunicação.
Apenas reforçando que a busca por essa transparência deve estar sempre unida com a ideia de reforçar a importância do pagamento, nunca intimidar o inadimplente.
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